Come abbiamo visto in un articolo precedente, i software di ultima generazione supportano fortemente le attività di pianificazione finanziaria aziendale, fornendo piattaforme attraverso le quali è possibile confrontare l’andamento del business aziendale rispetto alla pianificazione degli obiettivi. In poche parole, grazie a questo tipo di software è possibile passare ad una pianificazione integrata. È sempre più importante monitorare come l’andamento aziendale si discosti, positivamente o negativamente, rispetto alla pianificazione fatta, per essere in grado di intervenire strategicamente con scelte mirate a seconda dell’andamento giornaliero e a beneficio dell’azienda stessa. In questo contesto, un aspetto che a volte viene trascurato, ma che spesso è fonte di un imponente incremento del business, è la gestione dei premi fornitori.
Analizziamo meglio queste dinamiche per poter capire nel dettaglio il supporto che la tecnologia può fornire e quali possono essere i vantaggi di poter gestire i premi fornitori in maniera precisa e puntuale, nonché tempestiva. Come sappiamo, i fornitori applicano delle logiche di sconto o premio, verso i clienti che solitamente riescono ad assicurare grossi volumi di vendita, nonché spingere determinate linee di prodotti.
L’utilizzo di software costruiti ad hoc per gestire le varie casistiche dei premi, fornisce alle aziende un supporto decisionale aggiuntivo e fondamentale per poter attuare delle strategie di acquisto mirato e portare ad un aumento significativo della marginalità. Andiamo a vedere nello specifico come tali strumenti tecnolgici possono supportarci nella complessa gestione dei premi fornitori.
Premi fornitori: le tipologie
Le logiche di sconto possono essere molto spesso articolate sulla base della natura del fornitore e del singolo cliente. Solitamente si configurano due macro tipologie di premi fornitori: “Premi Incondizionati” e “Premi a Target”. I premi (o sconti) incondizionati, sono tendenzialmente tutti quegli accordi tali per cui viene erogato un premio (o uno sconto) in base ad una percentuale fissa sul volume d’acquisto. Se ad esempio il fornitore decide di erogare un premio del 10% sugli acquisti di un determinato prodotto, di una linea di prodotto o addirittura un generico acquisto, questo genera un abbattimento del costo di acquisto del 10% per il cliente che beneficia di tale sconto. I premi (o sconti) a “Target”, invece vengono erogati, in percentuale o a valore, ma solo al raggiungimento di determinati target che possono essere definiti sui volume di vendita o sull’importo venduto. Simuliamo di aver definito un premio su un target d’acquisto minimo di 50.000 euro a fronte del quale viene riconosciuta una percentuale di premio del 10%. Se il cliente dovesse acquistare per un valore di 55.000 euro supererà il target, recuperando 5.500 euro di costo. Partendo da quest’ultimo esempio, si può riflettere su un aspetto decisamente importante. Che succede se un cliente a fine anno non raggiungere per poco i target definiti? Ovviamente perde gli sconti! Se un’ azienda non ha un’ informazione puntuale e tempestiva dello stato in cui si trova, rispetto al raggiungimento dei premi, rischia di perdere opportunità di ulteriore scontistica. Viceversa, se l’azienda è consapevole di trovarsi in prossimità del raggiungimento di obiettivi, può strategicamente decidere di effettuare un acquisto mirato della quantità mancante, al fine di poter raggiungere il premio e di conseguenza usufruire dello sconto concordato. A tal proposito alcuni software che si occupano di CPM (Corporate Performance Management) possono essere modellati per gestire la complessiva gestione dei premi aziendali.
Un modello appositamente definito può consentire di mappare la tipologia dei premi, analizzare giornalmente i dati aziendali di acquisto e vendita e produrre attraverso appositi algoritmi i premi maturati al fine di elaborare una puntuale reportistica finalizzata al monitoraggio progressivo del maturarsi dei premi fornitori. Fornendo agli utenti analisi ad hoc necessarie al monitoraggio di tutti i premi. Un altro aspetto positivo deriva dalla storicizzazione dei benefici ottenuti dagli accordi commerciali per singolo fornitore / linea; queste informazioni consentono al cliente di modificare o ridefinire gli accordi in modo più proficuo e vantaggioso. Nonché aiutarlo a pianificare operazioni commerciali e di marketing. Supponiamo di aver inserito nel 2021 tutti gli accordi commerciali per la gestione del premi fornitori (utilizzando un software abilmente customizzato per la gestione dei premi fornitori per il 2021). Integrando semplicemente le nuove condizioni contrattuali, oppure i nuovi accordi per i nuovi fornitori, possiamo stimare/simulare sulla base del budget degli acquisti i premi potenziali che potremmo ottenere nel nuovo anno.
Per i “premi incondizionati” andremmo in modo semplice ad applicare le condizioni percentuali sui valori stimati nel Budget degli acquisti. Per i “premi a Target” che ovviamente si calcolano su un valore raggiunto, possiamo simulare per singolo premio/fornitore di definire il valore di Budget Acquistato ipotizzando di equipararlo ai target massimi richiesti nei contratti, o, dove non è possibile, di replicare la performance di acquisto dell’anno precedente. Ovviamente la simulazione applicata verrà scelta dal/dai pianificatori sulla base delle strategie di marketing, commerciali e/o di mercato.
La gestione dei premi fornitori
La gestione dei premi fornitori può essere largamente applicata a diverse tipologie aziendali, dalla GDO alle singole realtà di rivendita. Le aziende che hanno deciso di adottare uno strumento tecnologico innovativo per gestire, elaborare e monitorare tempestivamente i Premi Fornitori, hanno evidenziato un andamento positivo nel raggiungimento degli obiettivi. Per tale motivo è altamente probabile che nei prossimi anni prendano sempre più piede software capaci di fornire oltre alla reportistica ordinaria, anche strumenti di analisi dedicati alla gestione dei premi e declinati secondo le necessità aziendali.
Per saperne di più sulla gestione premi fornitori all’interno della pianificazione finanziaria:
